Ženy A Trh S Náhradními Díly

Obsah:

Ženy A Trh S Náhradními Díly
Ženy A Trh S Náhradními Díly

Video: Ženy A Trh S Náhradními Díly

Video: Ženy A Trh S Náhradními Díly
Video: Muž fotil svou těhotnou ženu na pláži. Když se ale podíval blíž, zůstal v šoku... 2024, Březen
Anonim

Před dvaceti lety si dělníci najímali modely řidičů plavek a posílali je ven, aby dodávali náhradní díly. Od té doby se toho hodně změnilo. Dnes jsou ženy v tomto odvětví respektovány pro svou profesionalitu a technické znalosti, “vysvětluje Peggy Volpe, spolumajitelka společnosti Autobody Supply, Inc. Jsou také respektovány jako rostoucí spotřebitelská síla a pokud jste do svého marketingu nezapočítali zákaznice. plánujete, znevýhodňujete své podnikání.

Statisticky zálohovat

Ženy nakupují značné množství automobilových produktů a služeb. Nedávno vydané AAIA The Aftermarket Consumer: Do It Yourself or Do It For Me? ukazuje, že 25 procent žen odpovědných za údržbu svých vozidel řeší lehké práce, jako je výměna stěračů a baterií a kontrola a doplňování kapalin. To podporuje zjištění společnosti Aftermarket Business, která ukazuje, že osvěžovače vzduchu, výrobky pro mytí aut, podlahové rohože, sady pro pruhy, výrobky pro péči o pneumatiky, vosky, leštidla, čističe kol a lišty stěračů jsou u žen velmi oblíbené.

„Nemyslím si, že by jakýkoli maloobchod dokázal demograficky zahodit,“říká Mike Willins, šéfredaktor Aftermarket Business. „Ženy možná ještě nechodí po tvrdých částech, ale mají zájem obléknout svá vozidla a udělat něco z lehčích kutilských věcí.“

Nedávný průzkum Car Care Council zjistil, že ženy tvoří 65 procent zákaznické základny pro servisní střediska. Bohužel 80 procent z těchto zákazníků není spokojeno se službami a opravami, které dostávají, a 89 procent má pocit, že s nimi je zacházeno odlišně kvůli jejich pohlaví.

Údaje shromážděné oddělením pro průzkum trhu AAIA ukazují, že důvěra je pro spotřebitelku služeb žen zdaleka nejdůležitějším faktorem

Možná to vysvětluje, proč studie DesRosiers Light Vehicle 1999 z roku 1999 zjistila, že u žen je méně pravděpodobné, že u mužů provedou opravy tlumiče výfuku, výměny oleje, výměny vzduchového filtru, výměny zapalovacích svíček a opravy převodovky. „Lze učinit případ pro instalační reklamní kampaně zaměřené konkrétně na ženy? Taková kampaň by fungovala na národní úrovni, ale mohla by být doplněna marketingovým materiálem, který jde až na úroveň outletu,“argumentoval Aftermarket Watch, zpravodaj vydávaný Asociace automobilového průmyslu v Kanadě.

Ženy v opravně

Dopad spotřebitelek přesahuje rámec maloobchodního prodeje. Stále více žen přijímá svá vozidla do provozu. V reakci na tento trend vytvořila Rada pro péči o auto Radu žen. Cílem rady žen je „povzbudit ženy, aby se aktivně staraly o vozidla; a podporovat kariérní příležitosti pro ženy v automobilovém průmyslu a službách.“

„Přál bych si, abychom v našich publikacích více zahrnovali spotřebitelky,“říká Kathleen Schmatz, viceprezidentka a vydavatelka skupiny ve společnosti Babcox Publications. „Nejlepší příležitostí k růstu je oslovit tuto demografickou skupinu, protože se rozhoduje o nákupu a opravě a měla by být součástí každodenních obchodních operací.“

„Protože ženy tvoří velkou část správců DIF a mají také dopad na trh kutilství, rozhodli jsme se použít ženu Leah Remeni pro reklamní kampaň Quaker State v roce 2000,“vysvětluje Julie Diehl, viceprezidentka národních účtů Pennzoil. -Quaker State Company. „Ženská populace je na radarové obrazovce naší společnosti již dlouhou dobu. Když vyvíjíme propagační akce nebo reklamu na jakýkoli z našich produktů, vždy hodnotíme, jak tyto iniciativy přijmou ženy. I když ženy nemusí být vždy cílem toho, co vyvíjíme, jsou určitě součástí diváků a chceme se ujistit, že naše programy přitahují obě pohlaví. “

Podobný postoj zaujímá i Valvoline. „Naší celkovou strategií je zaměřit se na ženy z pohledu DIFM, chápeme však důležitost vzdělávání spotřebitelek o jejich vozidlech. Zjistili jsme, že ženy mají dobré technické znalosti,“říká Larry Solomon, manažer spotřebitelského výzkumu pro Valvoline.

Zahrnutí žen do vašeho marketingového týmu je vynikající způsob, jak oslovit spotřebitelky. Otec Megan Moshontz vlastní Blue Magic, kde je viceprezidentkou prodeje, a věkové a genderové rozdíly slouží jako bonus pro společnost. „Z hlediska vývoje produktu je partnerství mezi otcem a dcerou velmi silné. Má zkušenosti a technické know-how, zatímco já jsem více v kontaktu s mladšími spotřebiteli a ženami,“řekl Moshontz.

Důvěřujte nad pohodlím

Data shromážděná oddělením pro průzkum trhu AAIA ukazují, že důvěra je pro spotřebitelku služeb zdaleka nejdůležitějším faktorem a pohodlí je druhořadé. Výrobci automobilů uznali nejméně před deseti lety, že ženy hrají velmi významnou roli při nákupu a údržbě vozidel. Prodejci automobilů si toho všimli a začali dělat jejich servisní oddělení vstřícnější k ženám. Prodejny poprodejních služeb začaly následovat, ale byly o něco pomalejší. Obchod, který se může pochlubit znalým personálem, čistými toaletami a jasně osvětlenou čekárnou, je na míle před svou konkurencí.

Jako zaměstnanec nemá Autobody Supply, Inc. přímý kontakt se spotřebiteli. Touží však pomoci svým zákazníkům rozvíjet jejich podnikání. „Máme velký zájem na úspěchu našich zákazníků a vyskytly se případy, kdy jsme poradili karosárně, aby uklidila jejich provozovnu. Nestarali se o ženy, a v důsledku toho jejich podnikání utrpělo, “Řekl Volpe.

V současné době Jiffy Lube testuje nový design svých čekáren. V budoucích obchodech se plánuje vybavení vhodné pro ženy, jako je přístup na internet, stanice pro poslech CD, televize, telefony a hračka pro děti.

Vedení záznamů o vašich zákaznících může být obtížné. Musíte dávat pozor, abyste nezmeškali důležité detaily. „Mnohokrát člověk poprvé přivede své auto do provozu a vy skončíte s jeho jménem v počítači, i když se po něm vždy vrátí jeho žena,“říká Craig Grenko, viceprezident pro marketing, Segment DIFM pro Valvoline.

Jedna věc, kterou jsme se z našeho výzkumu dozvěděli, je, že cokoli, co děláme, abychom přilákali spotřebitelky, je mužskými zákazníky snadno přijatelné

Pohodlí a respekt

„Nemusíte měnit svůj obchodní model, abyste oslovili spotřebitelky. Ženy se chtějí cítit pohodlně a respektovány a my chceme skutečný příběh. O bezpečnost a výkonnost našich vozidel se zajímáme stejně jako muž, “vysvětluje Schmatz.

„Z našeho výzkumu jsme se dozvěděli, že cokoli, co děláme, abychom přilákali spotřebitelky, je mužskými zákazníky snadno přijatelné,“říká Marc Graham, prezident Jiffy Lube International. „Zákazníci chtějí těch patnáct minut odstávky, když čekají na výměnu oleje, ale pokud to bude trvat déle, musíme tento čas zefektivnit.“

„Nikdo by dnes nemusel chodit do špinavě unaveného obchodu,“říká Steve Steffens, viceprezident pro marketing společnosti Merchant's Tire & Auto. „Dnes je v autě mnohem více žen, než před deseti nebo 20 lety. Tento trend jsme si určitě všimli a děláme nějaké přestavby, aby byly naše obchody atraktivnější.“

"Náš systém má tendenci udržovat zákazníka ve svém vozidle. To jim umožňuje cítit se zapojeni a mít větší kontrolu. Rovněž vylučuje jakoukoli otázku ohledně toho, jaké práce byly provedeny nebo zda byly provedeny správně," vysvětluje Grenko. „Výzkum ukázal, že všichni zákazníci dávají přednost jasnějšímu a otevřenějšímu prostoru, proto jsme odstranili bannery a vylepšili osvětlení v našich servisních pozicích.“

Ženy za pultem

Dalším způsobem, jak oslovit zákaznice, je mít více ženských techniků a zaměstnanců pultu. „Ženy expandují na různé pracovní trhy a nakupují náhradní díly a služby. Je rozumné mít z obchodního hlediska, aby ženy poskytovaly tyto služby ženám,“říká Donna Wagnerová, viceprezidentka Rady pro péči o automobily.

Každý pravděpodobně slyšel alespoň jeden hororový příběh od ženy o jejích zkušenostech s nákupem dílů nebo s opravou jejího vozidla. Nebuď tím obchodem. „Zkuste zprůměrovat základnu svých zaměstnanců, abyste měli ve svých zaměstnancích stejný poměr mužů a žen,“radí Graham. „Právě teď je jedním z našich cílů najmout více ženských manažerek. Musíte také vyškolit své mužské techniky, aby zacházeli se všemi zákazníky stejně.“

„Kdysi jsem měla zákaznici, jejíž klimatizace byla poškozená. Už ji jednou opravila, ale obchod problém opravdu nevyřešil. Když se vrátila ke stížnosti, technik jí řekl, že tělesná teplota žen byla vyšší než u mužů, a proto se její auto zdálo uvnitř příliš teplé, “říká Cathy Reichow, spolumajitelka oddělení prodeje a služeb společnosti Dan R.

„Rádi bychom si najali ženskou technikku, protože by to našemu obchodu přineslo zcela nový rozměr,“říká Mark Salem, spolumajitel společnosti Salem Boys Auto Parts. „Ostatní majitelé obchodů, kteří si najali ženské techniky, je velmi ocenili. Obecně jsou čistší, organizovanější a pomáhají ženským zákazníkům uklidnit se. Právě teď máme seniorskou autorku služeb, která vyniká v zákaznických službách a má hojnost znalostí a zdravého rozumu. “

„Máme několik žen, které pracují jako starší autorky a vedoucí prodejen, ale máme jen velmi málo techniků. Obchod s pneumatikami je stále považován za mužský svět, což je nešťastné, protože ženy, které máme, jsou velmi dobré,“říká Steffens. „Jsou zaměřené na detail a velmi zaměřené na zákazníka, což je těžké najít u technika.“

Vyplatí se to učit

Dvě třetiny žen, které sponzorují aftermarketové podniky, mají vysokoškolské vzdělání a 15 procent těchto žen má postgraduální vzdělání. „Upřímně řečeno, ženy chtějí o opravách, které provádíte, více informací než muži. Pokud ji zastrašíte nebo se budete cítit hloupě, už jste prohráli,“říká Graham.

„Naše průzkumy naznačují, že ženy se rádi učí o údržbě vozidel,“říká Wagner. Pomozte svým zákazníkům porozumět jejich autům. To vše je součástí budování vztahu důvěryhodnosti, který se z dlouhodobého hlediska vyplatí.

„Zákaznice obvykle kladou více otázek, což nám umožňuje budovat důvěryhodnost,“říká Salem. „Nejjednodušší způsob, jak získat více zákazníků, je slovo z úst. Vždy nabízíme pořádání seminářů pro ženské kluby, kde je můžeme vzdělávat o údržbě automobilů a výběru opravárenského zařízení.“

Ženy chtějí o opravách, které děláte, více informací než muži. Pokud ji zastrašujete nebo se cítíte hloupě, už jste prohráli

Společnost Merchant's Tire & Auto nabízí kliniky péče o automobily zhruba sedmkrát nebo osmkrát měsíčně v různých umístěních prodejen. „K výuce používáme tři ženy, které prošly školicím programem Michelin,“vysvětluje Steffens. "Dosud byla účast silná a plánujeme v ní pokračovat. Většinu účastníků tvoří ženy, ale přijdou i někteří muži. Nemohl jsem vám říci, jestli to mělo dopad na prodej jako takové, ale rozhodně to bylo dobré pro naši značku. “

Budoucnost je jasná: všichni souhlasí s tím, že ženy podporují významné změny na automobilovém trhu s náhradními díly. Postupy při náboru, demografické údaje spotřebitelů a zákaznický servis odrážejí vliv spotřebitelek. Přijetí tohoto trendu a využití jeho výhod má dobrý obchodní smysl.

Zdroje pro kariérní vzdělávání

Národní kancelář automobilových mluvčích (pořádá Rada žen v Radě pro péči o automobily); (419) 734-5343

Odměna za kariéru v automobilovém průmyslu, publikovaná Severoamerickou radou učitelů automobilového průmyslu; (858) 487-8126

Den kariérního vzdělávání v automobilovém průmyslu - 25. října 2000 (sponzorováno Koordinačním výborem pro opravy automobilů); (888) GRN-LINK

Doporučená: